Торгівельні угоди ніколи не були в заголовках газет, оскільки Дональд Трамп продовжує погрожувати країнам вищими тарифами, доки вони не підпишуть нові угоди зі США. Але як саме укладаються торговельні угоди між країнами, і чи змінили рішучі дії президента США спосіб ведення переговорів?

Колишній канадський учасник торгових переговорів Джейсон Ленгріш каже, що погрози Трампа тарифами, безсумнівно, погіршили тон у кімнатах переговорів.

«Останнім часом, коли ми перейшли до нативістської, націоналістичної фази, ці торгові угоди стали більш оборонними та звинувачувальними», — пояснює він.

Ленгріш, який допоміг Канаді підписати торгові угоди з ЄС та Індією, додає, що це контрастує з тим, як такі угоди укладалися раніше. «Традиційно торгові переговори були позитивними, тому що ви приймаєте угоду, яка працює між двома країнами, і вдосконалюєте її».

Він вказує на триваючі торгові переговори між Канадою та США як приклад зміни атмосфери. Їх двоє наразі працюють над підписанням нової угоди до 1 серпня.

«Це те, що ми б назвали оборонними переговорами. Канада не просила про це, але це те, у що ми не маємо іншого вибору, як брати участь».

Інший колишній учасник торгових переговорів Карл Фалькенберг, який багато років представляв ЄС на переговорах, каже, що Трамп «не визнає правил гри». Фалькенберг не має на увазі це як доповнення, але Трамп напевно сприйме це як одне.

Але як саме ведуться торгові переговори? Що відбувається в даху за зачиненими дверима?

«З кожної сторони призначається головний переговірник», — каже Ленгріш. «Чаї створені для кожної таблиці, тож може бути таблиця для тарифів, регулювання та державних закупівель. Кожна з цих таблиць матиме свого субпереговорника».

Потім він каже: «Повернемося до перегонів», зауважуючи, що для завершення угод часто потрібні роки.

Для Фалькенберга типовий день переговорів передбачає ранкову та денну сесії, але він каже, що «пам’ятає, як виходив з офісу о 5 ранку ранку».

«Якщо дотримання кінцевого терміну здається можливим, люди готові сидіти довгі години – найдовше, що я зробив, було 24 години», – згадує він.

Хоча телевізійні політичні драми часто викликають сенсацію в конфлікті під час переговорів, більшість у бізнесі кажуть, що справжня робота відбувається тихо, протягом довгих годин стратегічних передач.

«Тому що, зрештою, — каже Фалькенберг, — як учасник переговорів ви хочете досягти результату з кимось іншим, тож вам потрібно побудувати довіру та зв’язок».

Венді Катлер 27 років працювала на переговорах в Офісі торгового представника США. Я запитую її, чи доручали їй за той час роль хорошого чи поганого поліцейського.

Вона посміхається і каже: «Я зіграла різні ролі, але не знаю, яка мені вдалася найбільше».

Для Катлер довіра була найважливішим інструментом переговорів.

«Ви не матимете 100% довіри, оскільки кожна сторона має на увазі власні національні цілі», — каже вона. «Але якщо ви відчуваєте, що можете неофіційно поділитися пропозиціями з іншою стороною, і це не збирається просочуватися в пресу чи доноситися до ваших зацікавлених сторін, легше знайти успішний результат».

Але хоча внутрішня динаміка в кімнаті для переговорів має значення, те, що відбувається в зовнішньому світі, часто може скласти або порушити угоду, каже Ленгріш. Він вказує на тих, хто виступає проти укладення угоди, наприклад на сектор економіки, який може зазнати негативного впливу, або внутрішню політичну опозицію.

«Не лише люди виступають за просування торговельної угоди», — каже він. «Є також люди та сектори, які можуть програти, і вони також мають політичний вплив. Зрештою, політична сторона є тим, що уповільнює роботу».

Катлер додає, що, мабуть, ускладнює життя американським переговорникам той факт, що Трамп хоче, щоб вони підписали нові угоди з більшістю країн у дуже короткий проміжок часу. Вона цитує квітневу заяву торгового радника Білого дому Пітера Наварро про те, що США забезпечать «90 угод за 90 днів».

«Намагатися укласти 90 угод за 90 днів було занадто далеко навіть для Дональда Трампа», — каже Катлер.

Натомість із квітня США оголосили про угоди з Великобританією, В’єтнамом, Індонезією, Японією та Філіппінами, а також про часткову угоду з Китаєм.

«Я не думаю, що з першого дня уряд США мав відповідну пропускну здатність, щоб впоратися з усіма запитами на зустріч і переговори з цілим рядом країн», — додає вона.

Її порада президенту Трампу та його найближчому оточенню — припинити користуватися соціальними мережами. «Іноді надто публічне спілкування під час переговорів може зашкодити прогресу, оскільки воно зачіпає обидві сторони та створює напругу серед громадськості, і тому кожній стороні важче відступити».

Тим часом, оскільки тарифи США, здається, нескінченно – і незрозуміло – зростають і знижуються, світові торгові юристи користуються шаленим попитом.

Компанії, які намагаються визначити, скільки їм потрібно платити за імпорт та експорт, шукають їх, і Моллі Сітковскі, партнер американської комерційної юридичної фірми Faegre Drinker, каже: «Це найбільша зайнятість, яку я коли-небудь мав».